Синдром детального перфекционизма
Нередко можно увидеть воронки с этапами: «Отправили КП», «Клиент открыл КП», «Клиент изучает КП», «Клиент советуется с директором», «Согласование пункта 4.2». Менеджер тратит колоссальное количество энергии на выбор нужного статуса, теряя фокус на главной цели — закрытии сделки.
Опасные статусы-ловушки: 'Думает', 'Перезвонить', 'В процессе'
Такие статусы становятся «братской могилой» для сделок. Туда сваливают всех клиентов, с которыми лень или страшно работать. В правильной воронке статус отражает факт договоренности, а не состояние мыслей клиента.
Золотое правило завершенного действия
Этап должен формулироваться глаголом совершенного вида или причастием: «Квалифицирован», «Замер назначен», «Счет выставлен», «Оплата получена». Переход на этап возможен только при выполнении конкретного измеримого критерия.
Идеальная классическая воронка из 5–6 этапов
- 1. Новая заявка: неразобранный лид, ожидает первого звонка.
- 2. Квалифицирован: понятна потребность, есть бюджет, определен ЛПР.
- 3. КП отправлено: презентовано решение и отправлена смета.
- 4. Договор и счет: согласование юридических условий и ожидание денег.
- 5. Успешно реализовано: деньги на счете.
- 6. Закрыто и не реализовано: отказ с обязательным указанием причины.
Когда действительно нужно разделить воронку на несколько
Если у вас есть разные бизнес-процессы (например, оптовые поставки и розничные заказы или первичное привлечение и производственный цикл), не смешивайте их в одну доску. Создайте две независимые воронки в DialogCRM.