Запаздывающие vs Опережающие показатели
Выручка в конце месяца — это запаздывающий показатель: если продаж нет, менять что-либо уже поздно. Опережающие показатели — это ежедневные действия: количество результативных звонков длительностью более 1 минуты, отправленные коммерческие предложения и назначенные встречи.
3 составляющие идеальной формулы дохода менеджера
- 1. Твердый оклад (30-40%): базовое вознаграждение за соблюдение трудового распорядка.
- 2. Мягкий оклад / KPI дисциплины (20-25%): выплата за выполнение нормативов в CRM (ноль просроченных задач, скорость ответа на лиды до 5 мин, заполнение полей).
- 3. Бонусная часть (35-50%): процент от принесенной валовой маржи или выполнение личного плана продаж.
Контроль интенсивности: звонки, минуты, отправленные КП
В DialogCRM статистика активности формируется автоматически: РОП видит общее время менеджера в разговоре за день (норматив в b2b обычно от 60 до 120 минут чистого эфира) и количество отправленных КП.
Мотивация от валовой маржи, а не от оборота
Премируя менеджера процентом от чистой маржи, вы учите его ценить прибыль компании: менеджер прекращает раздавать необоснованные скидки за счет бизнеса.
Автоматический дашборд рейтинга продавцов в DialogCRM
Элемент здоровой конкуренции: интерактивный экран с рейтингом сотрудников («Лидеры продаж месяца») мотивирует команду работать с азартом, видя свои результаты в реальном времени.